Cómo alinear marketing y ventas con un SLA y evitar perder oportunidades de negocio
- FlowTime
- 21 jul
- 3 Min. de lectura
Actualizado: 12 ago
En casi todas las empresas B2B pasa lo mismo:
Marketing dice:
"Estamos generando leads."
Ventas responde:
"Pero esos leads no sirven."
Dirección piensa:
"¿Entonces, en qué estamos fallando?"
Y ahí arranca el ciclo eterno de la culpa cruzada, la frustración operativa, los embudos llenos de contactos tibios… y el crecimiento que no llega.
La buena noticia es que el problema no es ni el marketing ni el equipo comercial.
El problema es el vacío operativo que existe entre los dos.
Ese vacío se llena con algo simple, pero poderoso: un SLA.
¿Qué es un SLA en marketing y ventas?
SLA = Service Level Agreement.
En español claro: un acuerdo operativo que define cómo deben trabajar juntos marketing y ventas.
No es un documento "bonito".
Es el manual de juego real para que:
Los leads no se pierdan.
Los seguimientos sean consistentes.
Los tiempos se cumplan.
Y el embudo avance de verdad.
Cuando el SLA existe, cada área sabe exactamente:
Qué es su responsabilidad.
Qué espera la otra parte.
Qué indicadores se van a medir.
El problema real: no es que falten leads, es que sobran interpretaciones
Pasa en todas partes:
Marketing piensa... | Ventas piensa... |
Un lead es alguien que llenó el formulario | Un lead es alguien listo para comprar |
Mientras más leads, mejor | Solo importan los que cierran |
Ya entregamos el contacto, ahora es de ventas | Necesitamos leads calificados, no cualquier contacto |
El SLA rompe esta dicotomía.
Deja de ser "percepción" y se vuelve proceso medible.
¿Qué debe contener un buen SLA entre marketing y ventas?
Definición de MQL y SQL
MQL (Marketing Qualified Lead):
Un contacto que cumple con los criterios de perfil y comportamiento (por ejemplo, tamaño de empresa, cargo, interés demostrado).
SQL (Sales Qualified Lead):
Un contacto validado por marketing que pasa a ventas para gestión directa.
El acuerdo define claramente cuándo un MQL se convierte en SQL.
Tiempo de respuesta
¿En cuánto tiempo ventas debe contactar al lead?
¿Cuál es el protocolo de primer contacto? (llamada, email, WhatsApp, etc.)
El tiempo es crítico: cada hora de demora baja la probabilidad de cerrar.
Cantidad de intentos de contacto
¿Cuántos intentos mínimos debe realizar ventas antes de declarar un lead como no contactable?
¿Qué canales debe utilizar?
Se elimina el “lo intenté una vez y no respondió”.
Retroalimentación constante
¿Cómo devuelve ventas el feedback de calidad de los leads?
¿Qué criterios permiten a marketing ajustar su captación?
El SLA es un acuerdo vivo, que se optimiza con el tiempo.
Indicadores compartidos
Tasa de contacto efectivo.
Tiempo promedio de respuesta.
Conversión de MQL a SQL.
Conversión de SQL a cliente.
Ambos equipos comparten los mismos indicadores.
Ya no hay "culpas cruzadas", hay responsabilidades compartidas.
El verdadero beneficio de tener un SLA
Cuando el SLA entra en juego:
📊 El funnel se ordena.
🚀 El crecimiento se vuelve predecible.
🧩 Los equipos dejan de competir y empiezan a colaborar.
💰 Se reduce el costo por adquisición de cliente.
Y, sobre todo:
El negocio deja de depender de personas, y empieza a funcionar sobre procesos.
¿Es esto solo para grandes empresas?
Absolutamente no.
De hecho, las empresas B2B que más rápido crecen son las que implementan este tipo de acuerdos desde el inicio.
Equipos pequeños → necesitan foco.
Presupuesto controlado → necesitan eficiencia.
Menos margen de error → necesitan procesos.
El SLA no es burocracia. Es estructura simple para escalar bien.
¿Qué pasa cuando no existe SLA?
Leads que nadie atiende a tiempo.
Seguimientos inconsistentes.
Desgaste del equipo comercial.
Marketing que entrega volumen sin calidad.
Decisiones basadas en suposiciones, no en datos.
Y el peor escenario:
Oportunidades reales que se pierden porque el sistema no estaba listo.
FlowTime: donde el SLA se vuelve operativo
En FlowTime no solo definimos SLA para nuestros clientes.
Los implementamos en sistemas reales de trabajo:
CRM automatizado.
Protocolos de lead routing.
Paneles de control en tiempo real.
Workflows de seguimiento automático.
Integración CRM-marketing-comercial.
Porque el SLA sirve solo si está metido en el día a día de la operación.
Conclusión: el SLA es el puente donde la mayoría de empresas fallan
El crecimiento comercial no depende solo de más leads.
Depende de la coordinación perfecta entre marketing y ventas.
Si tu empresa está generando oportunidades, pero el funnel sigue estancado:
No es volumen.
Es falta de acuerdo operativo.
El SLA es el primer paso para escalar ventas de forma predecible.
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En FlowTime podemos auditar tu proceso actual y ayudarte a construir un sistema real de crecimiento.
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